Chương 40 — Buổi sáng ở Bình Dương
Cái báo thức anh đặt lúc 4 giờ 50 rung nhẹ dưới gối.
Hoàng đã thức trước đó mười phút, nằm nhìn lên trần nhà trong bóng tối hoàn toàn. Phòng không đèn, không ánh đèn đường lọt qua vì ba đã đóng cửa sổ trước khi đi ngủ. Anh nghe tiếng ba ngáy đều từ phòng bên, tiếng mẹ trở mình một lần rồi im.
Anh tắt báo thức trước khi nó rung lần thứ hai.
Khoa đứng ở đầu hẻm khi Hoàng ra, đeo túi vải trên vai, tay cầm cái bánh mì thịt còn nóng vừa mua từ xe bánh mì đầu phố. Ánh đèn đường vàng nhạt chiếu xuống, tóc Khoa còn hơi ướt.
“Mày dậy từ mấy giờ?” Hoàng hỏi.
“Bốn rưỡi. Má tao thấy tao thức sớm hỏi đi đâu, tao nói đi học phụ đạo.”
“Thứ Bảy không có phụ đạo.”
“Má tao không nhớ lịch.” Khoa cắn bánh mì, nhai. “Đi chưa?”
Họ đi bộ ra bến xe. Con hẻm lúc này trống, không có tiếng xe máy, chỉ có tiếng của hai đôi dép trên gạch nền và tiếng Khoa nhai bánh mì. Bầu trời còn đen, không có sao vì mây phủ. Đèn đường thắp từng đốm vàng cách nhau năm mươi mét, khoảng giữa là bóng tối.
Hoàng không ăn sáng. Anh không đói.
Xe buýt 5h30 đi Thủ Dầu Một gần đầy khi họ lên — lao động đi làm ca sáng, mấy người buôn bán chở theo thùng hàng để lên sàn, một bà cụ ngồi ghế đầu ôm túi nhựa to. Mùi người và mùi xe lẫn nhau, cửa sổ mở một nửa, gió thổi vào không đủ mát.
Họ ngồi hàng ghế cuối. Khoa ngồi phía cửa sổ, thả túi xuống chân, tựa đầu vào vai cửa sổ và nhắm mắt trong vòng hai phút.
Hoàng nhìn ra ngoài.
Sài Gòn lúc 5h30 sáng thứ Bảy có vẻ khác với mọi buổi sáng đi học. Những đoạn đường quen — Đinh Bộ Lĩnh, cầu Bình Lợi, quốc lộ 13 — nhưng nhìn qua cửa sổ xe buýt sáng sớm thay vì đi bộ dưới hẻm, anh thấy thành phố theo chiều khác. Rộng hơn. Nhiều hơn. Xe tải bắt đầu xuất hiện nhiều trên đường, chở hàng từ các khu công nghiệp vào thành phố, đèn vàng của họ nhấp nháy trong bóng tối.
Anh lấy điện thoại ra, mở bản đồ.
Cụm người dùng ở Bình Dương nằm ở phía bắc — không phải Thủ Dầu Một trung tâm, mà là một con đường gần khu công nghiệp, cách bến cuối khoảng bốn cây số. Hải đã nhắn địa chỉ xưởng gỗ qua tin nhắn: anh làm ở đây mấy năm rồi, thứ Bảy xưởng vẫn có người, mấy bạn lên được thì ghé.
Tin nhắn đó ngắn và không cần thiết phải lịch sự hơn. Người ta không nhắn theo kiểu đó với người mình sợ hay muốn gây ấn tượng — người ta nhắn vậy với người mình không thấy khác gì mình.
Hoàng nghĩ đến điều đó khi xe buýt qua cầu Bình Phước, ánh đèn cầu phản chiếu trên mặt sông.
Khoa thức dậy khi xe qua khỏi Lái Thiêu, trời bắt đầu sáng lờ mờ.
“Tới chưa?”
“Còn hai mươi phút.”
Khoa vươn vai, nhìn ra cửa sổ. Phong cảnh đã đổi — không còn nhà chen nhà kiểu Sài Gòn, thay vào đó là đoạn đường mở hơn, mấy nhà xưởng thấp nằm sau hàng rào tôn, bảng hiệu sơn chữ viết thẳng không màu sắc. Đất đỏ lẫn vào mép đường, khác màu với nhựa xám.
“Trông khác nhỉ,” Khoa nói, không cụ thể là khác cái gì.
“Ừ.”
“Mày hay lên Bình Dương không?”
“Lần đầu.”
Khoa gật, không hỏi tiếp. Nhìn ra cửa sổ một lúc rồi lại nhắm mắt.
Hoàng tiếp tục nhìn.
Xưởng gỗ của Hải nằm cuối một con đường nhánh, biển hiệu viết tay trên tấm gỗ ép: Xưởng Mộc Thanh Tùng — Nhận Đóng Tủ Bàn Ghế Theo Yêu Cầu. Cổng sắt mở, bên trong tiếng máy cưa chạy đều từ phía sau dù mới hơn bảy giờ sáng. Mùi mùn cưa và mùi dầu máy phủ khắp sân trước ngay khi họ bước vào.
Hải ra đón ở cổng. Anh ta khoảng hai lăm tuổi, tầm thước trung bình, mặc áo thun cũ và quần kaki đã bạc màu. Bàn tay phải anh đang cầm cái giẻ lau tay — lau đi lau lại nhưng lớp bụi gỗ bám vào các kẽ ngón vẫn còn nguyên.
“Hai bạn tới sớm,” anh nói, giọng miền Nam đặc, “Tui mới tưởng chín mười giờ.”
“Xe buýt sớm,” Khoa nói, bắt tay Hải. “Anh Hải? Em Khoa, cái hôm trước nhắn anh.”
“Ờ, anh nhớ.” Hải nhìn sang Hoàng.
“Bạn tui,” Khoa nói. “Qua đây cho biết chỗ thôi.”
Hải gật đầu. Không hỏi thêm.
Họ ngồi ở một cái bàn gỗ mộc phía trước xưởng — bàn dùng để khách ngồi xem mẫu, mặt bàn phủ bụi mùn cưa mịn, ba cái ghế gỗ thấp. Hải rót nước trà từ bình nhựa, đặt ba cái ly không tay ra, rót đều.
“Anh uống cà phê không?” Hải hỏi Khoa.
“Dạ uống.”
“Để anh kêu người ra mua.”
Trong khi chờ, Hải bắt đầu kể. Không phải vì ai hỏi — anh tự kể, như kiểu kể câu chuyện đã nghĩ sẵn từ nhà.
“Cái app đó,” anh nói, “anh dùng được mấy tháng rồi. Hồi đầu anh cũng không biết nó, thằng Tuấn bên phòng kế toán kho thấy anh ghi sổ thì nhắn link cho. Nó nói thằng bạn nó ở Sài Gòn giới thiệu.”
“Anh dùng để quản lý gì ạ?” Khoa hỏi.
“Mấy hàng nhỏ. Anh có mấy mối bán gỗ ở ngoài — khách quen đặt rồi trả dần, kiểu đó. Hồi trước anh ghi vào quyển tập, mỗi lần cuối tháng ngồi tính mệt lắm, dễ nhầm. Giờ nhập vô đó, nó tính hết.” Hải nhìn xuống tay mình, gãi nhẹ lớp bụi gỗ ở gần móng ngón cái. “Tiết kiệm không nhiều — mười lăm, hai mươi phút mỗi ngày — nhưng anh không mệt cái vụ ghi sổ nữa.”
“Vậy sao anh lại giới thiệu?” Khoa hỏi.
Hải nhìn lên, hơi ngạc nhiên vì câu hỏi đó.
“Thì… bạn anh có vấn đề giống anh. Thằng Đức cùng ca, nó quản tiệm gạo của gia đình, cũng hay than mệt vụ ghi nợ. Anh nói thử cái này coi, thằng nó thử rồi thấy oke. Sau nó lại giới thiệu cho mấy đứa khác. Không có gì đặc biệt.”
Không có gì đặc biệt.
Hoàng cầm ly trà, nhìn xuống mặt chất lỏng nâu nhạt, nghe câu đó vang lại trong đầu.
Người mua cà phê về — một anh trẻ hơn, mặt còn buồn ngủ, tay cầm bốn ly cà phê sữa đá bọc trong túi nylon. Hải lấy ra hai ly đưa cho Khoa và Hoàng, giữ một, đưa anh kia một. Bốn người ngồi quanh cái bàn gỗ dưới mái hiên tôn, tiếng máy cưa vẫn chạy đều từ phía sau.
Khoa bắt đầu hỏi về xưởng. Hỏi tự nhiên — không phải hỏi theo kiểu lấy thông tin, mà hỏi theo kiểu người thật sự tò mò. Hỏi anh làm xưởng từ hồi nào, học ở đâu, gỗ mua từ đâu về. Hải kể, ban đầu ngắn rồi dài dần. Anh kia — Đức, anh người giới thiệu NỢ SỔ cho bạn — ngồi nghe nhưng thỉnh thoảng thêm vào một câu, kiểu thêm vào câu chuyện của người quen.
Hoàng ngồi bên, cầm ly cà phê, không nói.
Không phải vì anh không có gì để nói. Mà vì anh đang xem.
Khoa đặt câu hỏi theo cách khiến Hải không cảm thấy mình đang được hỏi — khiến Hải cảm thấy mình đang được nghe. Đó là hai việc trông giống nhau nhưng hoàn toàn khác. Khi được hỏi, người ta nói những gì họ cho rằng người kia muốn nghe. Khi được nghe, người ta nói những gì họ thật sự nghĩ.
Hải không một lần hỏi về developer của NỢ SỔ.
Không phải vì anh không tò mò. Mà vì với anh, điều đó không liên quan. App giúp được việc của anh hay không — đó mới là câu hỏi. Người làm ra nó là ai, bao nhiêu tuổi, ở đâu — không nằm trong bức tranh anh đang nhìn.
Khoa không đính chính. Không cần thiết.
Trong sân xưởng, một công nhân khác xuất hiện — đẩy cái xe đẩy chở tấm gỗ ép, mắt nhìn vào chỗ họ ngồi một giây rồi tiếp tục đi. Tiếng gỗ va vào nhau lốp bốp. Mùi nhựa cây thoang thoảng trong gió.
Cuộc gặp kéo dài khoảng một tiếng.
Hải kể về hai tiệm tạp hoá gần nhà anh — chị Hoa và chú Khải, anh giới thiệu sau khi thấy NỢ SỔ hữu ích cho mình. Chú Khải dùng ngay, chị Hoa dùng sau hai tuần vì ban đầu không tin điện thoại làm được. Đức giới thiệu cho thêm hai người nữa trong xưởng. Tổng cộng năm người, tất cả từ một nguồn duy nhất — Hải.
“Mấy bạn có tính làm gì thêm không?” Hải hỏi Khoa. “Cái app giờ chỉ có ghi nợ với quản hàng, nhưng anh nghĩ nếu thêm cái xuất hoá đơn đơn giản thì tiện hơn.”
“Dạ, đang có trong kế hoạch,” Khoa nói.
“Ừ, anh biết mấy bạn còn nhỏ làm cái này cũng khó. Nhưng cứ làm từ từ.”
Câu đó anh nói thoải mái, không có ý gì khác. Với Hải, Khoa là người bán hàng, có thể là chủ hoặc người làm cùng — không quan trọng. Điều quan trọng là app chạy được và ai đó đang phụ trách phần kỹ thuật ở đâu đó.
Khoa gật, nhìn sang Hoàng một giây.
Hoàng không nói gì.
Trên đường từ xưởng ra đường lớn, Khoa và Hoàng đi bộ dưới nắng đang bắt đầu lên. Khoa cầm túi trên vai, bước thong thả.
“Oke không?” Khoa hỏi.
“Oke.”
“Lên đường mất hai tiếng, gặp một tiếng, về cũng hai tiếng. Năm tiếng cho một cuộc gặp.”
“Đáng.”
Khoa nhìn sang anh. “Mày học được gì không?”
Hoàng nghĩ một lúc. “Học được cách anh ấy kể. Anh ấy không nói ‘app này tốt lắm’ hay ‘tôi tin tưởng nó’. Anh ấy nói ‘tôi tiết kiệm được mười lăm phút’. Không nhiều. Nhưng đủ để anh ấy giới thiệu cho người khác.”
“Ừ,” Khoa nói. “Tao cũng nhận ra điều đó.”
Họ đi thêm một đoạn. Nắng thứ Bảy buổi sáng ở Bình Dương không dữ như Sài Gòn — ít khói xe hơn, đường rộng hơn, gió có thể thổi qua chứ không bị kẹt giữa nhà với nhà. Một cái xe tải chở gỗ đi qua, bụi đỏ bốc lên theo bánh xe.
“Anh ấy nói ‘mày còn nhỏ mà làm được’ đó,” Khoa nói, giọng không phán xét, chỉ nhận xét. “Anh ấy nghĩ tao là chủ.”
“Mày có đính chính không?”
“Không.” Khoa dừng lại ở mép đường chờ xe. “Mày nghĩ tao nên không?”
Hoàng không trả lời ngay.
Họ sang đường, bước lên vỉa hè phía bên kia. Mấy cái xe gắn máy đậu dọc theo tường nhà, vài người ngồi trước cửa uống trà sáng.
“Không cần,” Hoàng nói. “Anh ấy không cần biết. Điều anh ấy cần biết là ai liên hệ khi có vấn đề và app có chạy không.”
Khoa gật. Không nói thêm.
Xe buýt về Sài Gòn xuất phát lúc mười một giờ. Sớm hơn lịch hai mươi phút vì đủ khách.
Lần này Hoàng ngồi phía cửa sổ. Khoa ngồi trong, thả người xuống ghế, tựa đầu vào vai cửa sổ như buổi đi — ngủ trở lại trong vòng mười phút.
Hoàng nhìn ra ngoài.
Quốc lộ 13 về lại Sài Gòn — công xưởng thấp nằm dọc hai bên đường, bảng hiệu gia công cơ khí, phân phối vật liệu xây dựng, đại lý thức ăn chăn nuôi. Xe tải nhiều hơn xe con. Mấy đoạn đường cong qua những khu dân cư mới xây dở, cột điện trồng thẳng hàng dọc theo mép ruộng còn sót lại.
Anh lấy cái sổ nhỏ ra — không phải quyển vở học trò, là cuốn sổ bìa đen khổ nhỏ anh hay mang theo để ghi những thứ đầu óc nghĩ ra khi không có máy tính.
Anh ngồi với trang giấy trắng một lúc.
Cái anh nhận ra trong sân xưởng gỗ sáng nay không phải điều mới — anh đã nhận ra một phần từ khi nhìn bản đồ người dùng và thấy cụm Bình Dương xuất hiện tự phát. Nhưng ngồi nghe Hải kể thì nó trở nên rõ hơn, cụ thể hơn, không còn là dự đoán mà là quan sát trực tiếp.
NỢ SỔ lan không phải vì người ta thấy quảng cáo. Không phải vì người ta đọc bài blog hay bài đăng trên Facebook. Người ta dùng NỢ SỔ vì người họ tin đã dùng và nói với họ rằng nó hữu ích.
Khâu đó không thể mua bằng tiền quảng cáo. Không mua được bằng bài báo. Khâu đó là niềm tin cá nhân — Hải tin NỢ SỔ đủ để nói với Đức, Đức tin đủ để nói với người khác. Xóa Hải ra khỏi chuỗi thì cả năm người dùng ở Bình Dương bắt đầu từ cụm đó cũng lung lay.
Anh viết: Không thể scale bằng con người mãi.
Nhìn lại câu đó.
Đúng — nhưng chưa đủ. Vấn đề không chỉ là scale. Vấn đề là độ bền. Khi dây dẫn là con người, thì chuỗi chỉ khoẻ bằng dây dẫn đó. Nếu Hải chuyển việc, nếu anh ấy không còn dùng nữa vì lý do gì đó, thì cái neo giữ năm người dùng kia lại đứt.
Mô hình này mạnh ở chỗ tự lan mà không cần team. Nhưng yếu ở chỗ không có gì giữ người ở lại ngoài niềm tin vào người giới thiệu.
Giải pháp là xây cái gì đó bên trong sản phẩm tạo ra niềm tin trực tiếp — không phụ thuộc vào người giới thiệu. Người dùng tin sản phẩm vì sản phẩm thật sự tốt cho họ, không phải vì bạn bè họ bảo tốt.
Mười lăm phút mỗi ngày. Hải nói câu đó như câu phụ — không nhiều, nhưng đủ. Đủ để giới thiệu. Không đủ để không rời bỏ nếu có thứ khác tốt hơn xuất hiện.
Anh cần cái gì đó khiến người ta muốn ở lại, không phải chỉ thấy hữu ích.
Anh ghi thêm một dòng phía dưới, nhỏ hơn: Retention > Acquisition. Cần lý do ở lại, không chỉ lý do bắt đầu.
Khoa thức dậy khi xe buýt vào đến Gò Vấp. Nhìn sang Hoàng, nhìn xuống cái sổ đang mở.
“Mày viết gì?”
Hoàng không gập sổ lại. Xoay sang cho Khoa đọc.
Khoa nhìn xuống. Đọc dòng đầu — Không thể scale bằng con người mãi. Đọc dòng tiếp theo — Retention > Acquisition. Cần lý do ở lại, không chỉ lý do bắt đầu.
Khoa ngồi với cái sổ đó một lúc. Không đọc thêm, chỉ nhìn hai dòng đó.
“Tao hiểu ý mày,” Khoa nói. Gật đầu một cái, chậm. “Nhưng lý do ở lại đó là gì thì mày phải tự nghĩ.”
“Tao biết.”
Khoa trả cái sổ lại. Nhìn ra cửa sổ — đã thấy bảng hiệu quen của Gò Vấp, mấy tiệm cà phê mở sớm, người đi chợ sáng. Nhìn một lúc rồi tựa đầu vào vai cửa sổ, nhắm mắt.
“Tao đói,” Khoa nói, mắt vẫn nhắm. “Về ăn cơm.”
Xe buýt dừng ở bến cuối gần ngã tư Bình Triệu lúc mười hai rưỡi.
Hai người xuống xe, đứng dưới nắng trưa. Khoa kéo dây đeo túi lên vai, nhìn quanh tìm hướng về nhà.
“Mày có về cùng không?” Khoa hỏi.
“Mày đi về hướng nào?”
“Xe tuyến 30.”
“Tao bắt xe khác.”
Khoa gật. “Oke. Hôm nay hữu ích.” Nói xong đi ra phía trạm, không ngoảnh đầu.
Hoàng đứng thêm một lúc, nhìn theo Khoa đến khi anh ta khuất vào đám người ở bến xe.
Rồi anh lấy điện thoại ra.
Giao diện Hệ thống hiện lên trong suốt như thường, phủ nhẹ lên bầu trời trắng trưa trên nền đường quốc lộ.
Anh không cần tìm nhiệm vụ BƯỚC RA — nó nằm đầu danh sách, thanh tiến độ vẫn như cũ.
Hoàng nhìn vào số.
BƯỚC RA — 1/3 tỉnh/thành phố ngoài TP.HCM có người dùng trả tiền.
Bình Dương. Một tỉnh.
Không phải con số ấn tượng. Không mở khoá gì cả, không có điểm mới. Chỉ là một dấu tích nhỏ cập nhật vào thanh tiến độ.
Còn 2.
Còn 83 ngày.
Hoàng đứng ngoài nắng thêm mấy giây.
Bên kia đường, một chiếc xe tải nặng đi qua, bụi theo gió thổi sang. Anh nhắm mắt lại, đợi bụi tan.
Mười lăm phút mỗi ngày. Đó là tất cả những gì Hải cần để tin tưởng đủ để giới thiệu. Không nhiều — đủ. Cái ranh giới giữa không nhiều và đủ đó là thứ anh cần hiểu rõ hơn.
Anh gập điện thoại lại, nhìn xuống đường tìm hướng bến xe.
Bình Dương — một tỉnh. Còn hai tỉnh nữa, còn 83 ngày. Và câu hỏi Khoa đặt ra không nằm trong thanh tiến độ nào — lý do ở lại đó là gì thì mày phải tự nghĩ.
Hệ thống không có gợi ý gì thêm.
Chỉ có con số, và đồng hồ đang chạy.
Anh đi về phía bến xe.