Chương 20 — Ngày thứ tám mươi
Ngày thứ tám mươi bắt đầu như mọi ngày khác: tiếng chuông xe đạp ngoài hẻm lúc sáu giờ, mùi cà phê từ bếp mẹ, ba đã đi từ lúc trời chưa sáng.
Nhưng khi Hoàng mở laptop, con số trên bảng Hệ thống không cho phép anh bắt đầu bình thường.
NGƯỜI DÙNG THỰC: 312 — HẠN CHÓT: 10 NGÀY.
Anh không mở thẳng vào code. Anh mở file Excel — cái bảng anh tự dựng để theo dõi tiến độ song song với Hệ thống, vì anh không muốn hoàn toàn phụ thuộc vào giao diện chỉ mình anh thấy để ra quyết định.
Cột đầu: ngày. Cột hai: số người dùng. Cột ba: số tăng mỗi ngày. Cột bốn: anh gõ công thức tự tính tốc độ trung bình bảy ngày gần nhất.
Từ ngày 60 đến ngày 80 — hai mươi ngày — số đã đi từ 78 lên 312. Trung bình mỗi ngày tăng thêm gần mười hai người. Khoa chạy đều, không nghỉ cuối tuần, không nản. Các con số thực tế hơn bất kỳ dự đoán nào Hoàng từng tính trên giấy.
Nhưng mười ngày cuối cùng cần một trăm tám mươi tám người.
Anh nhìn vào công thức một lúc. Gõ thêm một ô: nếu tiếp tục ở nhịp mười hai người mỗi ngày, sau mười ngày sẽ có thêm một trăm hai mươi người.
312 + 120 = 432.
Còn thiếu sáu mươi tám người.
Anh ngồi im với con số đó. Không thở dài, không chửi thề — chỉ nhìn. Sáu mươi tám người chênh lệch, và đây là toán học, không phải bi quan.
Hệ thống hiện thông báo lúc anh vẫn đang nhìn vào bảng tính. Không phải dạng cửa sổ lớn — chỉ một dòng nhỏ ở góc tầm mắt, như thể nó chờ anh nhìn đúng hướng rồi mới xuất hiện:
THÔNG TIN: HỘI CHỢ TIỂU THƯƠNG QUẬN BÌNH THẠNH — CUỐI TUẦN NÀY (THỨ BẢY). ƯỚC TÍNH 200 GIAN HÀNG TIỂU THƯƠNG. ĐỊA ĐIỂM: SÂN VẬN ĐỘNG QUẬN. THỜI GIAN: 7:00 — 18:00.
Hoàng đọc xong. Nhìn lại bảng Excel.
Hai trăm gian hàng. Một ngày.
Anh không hỏi Hệ thống lấy thông tin đó từ đâu — có lẽ từ tờ rơi nào đó trong ký ức của anh, có lẽ từ quảng cáo anh đã đọc qua và không nhớ. Không quan trọng. Quan trọng hơn là câu hỏi tiếp theo: làm sao khai thác được hai trăm gian hàng đó trong một ngày.
Anh mở tab trình duyệt mới, gõ địa chỉ sân vận động quận Bình Thạnh. Tìm thêm thông tin về hội chợ — không có gì trên mạng, sự kiện kiểu này năm 2014 thường chỉ được dán tờ rơi tại cổng chung cư và thông báo qua loa phường. Nhưng nếu Hệ thống ước tính hai trăm gian hàng thì con số đó không nhỏ.
Hai trăm tiệm nhỏ, mỗi tiệm tập trung về một địa điểm, một ngày.
Nếu tiếp cận được năm mươi phần trăm, chốt được ba mươi phần trăm trong số đó — tức khoảng ba mươi người — cộng với nhịp thường của Khoa…
Hoàng cầm bút, viết lên tờ giấy nháp:
Hội chợ: 200 tiệm. Tiếp cận mục tiêu: 100. Chốt kỳ vọng: 30%. = 30 người. Nhịp thường 10 ngày: 120. Tổng: 150 người. 312 + 150 = 462. Còn thiếu 38.
Anh gạch dưới con số 38.
Vẫn còn thiếu. Nhưng khoảng cách đã khác — ba mươi tám người trong mười ngày là con số có thể co kéo được nếu hội chợ đạt kết quả tốt hơn kỳ vọng, hoặc nếu Khoa tăng tốc ở những ngày còn lại.
Có thể được. Với điều kiện hội chợ diễn ra theo kế hoạch.
Nhưng còn một vấn đề anh chưa viết ra giấy, vì nó không phải con số.
Hội chợ tiểu thương không phải chỗ để Hoàng xuất hiện.
Không phải vì lý do kỹ thuật. Mà vì lý do mà anh không cần Hệ thống nhắc — anh biết rõ hơn ai hết, từ lúc nhìn bảng thống kê: người ta đến hội chợ để gặp người bán hàng thật sự. Gian hàng, banner, áo đồng phục, card visit. Người đứng sau bàn phải trông đáng tin.
Và Hoàng, với bộ dạng cậu học sinh lớp chín, tóc chưa chải kịp sáng dậy, mặt vẫn còn nét búng ra sữa mà anh không biết cách che — anh không thể đứng đó.
Không phải anh sẽ không nói được. Anh nói được, và nói tốt hơn hầu hết người lớn trong cái phòng đó nếu cần. Nhưng người ta sẽ nhìn anh, tính tuổi bằng mắt trong chưa đầy ba giây, rồi không lắng nghe nữa — không phải vì anh nói sai, mà vì bộ não con người không thiết kế để tin một đứa nhỏ bán phần mềm quản lý kinh doanh cho mình.
Anh đã học điều này từ lần đầu đến meetup startup — anh Tuấn nhìn anh bằng cái ánh mắt đó trước khi tự tắt nó đi. Người ta phải quyết định tin anh; đó là một quyết định có ý thức, không phải phản xạ tự nhiên.
Ở hội chợ tiểu thương, người ta không đủ thời gian để quyết định như vậy. Một gian hàng có vài phút. Người đến vừa đi vừa nhìn.
Khoa không có vấn đề đó.
Khoa mười sáu tuổi nhưng cao hơn Hoàng một đầu, giọng trầm hơn, cách anh đứng và nhìn người không mang cái vẻ rụt rè mà người ta hay gán cho tuổi học trò. Hơn nữa — Khoa có gì đó anh không có: cái kiểu tự nhiên khi tiếp xúc, cái khả năng làm người lạ cảm thấy không bị bán hàng ngay từ giây đầu tiên.
Nhưng Khoa chưa bao giờ pitch một mình. Mọi lần trước — từ hồi trình bày trước chú Hải, đến buổi Hoàng vẽ sơ đồ giải thích NỢ SỔ cho Khoa ở thư viện — Hoàng đều ở đó, dù không nói, dù chỉ ngồi góc phòng. Khoa biết Hoàng ở đó, và cái biết đó không phải không quan trọng.
Lần này Hoàng không thể đi.
Anh ngồi với thực tế đó một lúc trước khi tiếp tục phần còn lại.
Phần còn lại là chuẩn bị.
Anh mở một file mới — không phải trong phần mềm làm việc của anh, mà trong một cái folder anh đặt tên Khoa_tài liệu_thực chiến. Anh đã có ở đó cái file “Những gì Khoa cần biết” viết hồi chương trước — danh sách câu hỏi thường gặp và câu trả lời không có thuật ngữ kỹ thuật. Nhưng đó là tài liệu cho hẻm phố, cho khách quen của những tiệm Khoa đã biết mặt.
Hội chợ khác. Hội chợ là người lạ hoàn toàn, không biết Khoa, không biết app, không quen mặt. Phải thuyết phục từ không.
Anh gõ tiêu đề: Tài liệu hội chợ tiểu thương — NỢ SỔ.
Bắt đầu với câu mở đầu. Không phải câu giới thiệu app — anh biết không ai muốn nghe câu giới thiệu app. Phải bắt đầu bằng câu người ta đang nghĩ trước khi họ dừng lại ở gian hàng:
Câu hỏi người ta không nói ra: ‘Cái này có dành cho tôi không?’
Câu trả lời đúng nhất: Chị/anh đang ghi nợ trong quyển vở không? Nếu có, thì có.
Anh viết tiếp. Kịch bản mở đầu ba mươi giây — không quá đó, người ta bắt đầu đi chỗ khác nếu không thấy gì liên quan đến mình. Ba mươi giây để làm người ta muốn đứng thêm ba mươi giây nữa.
Câu mở đầu gợi ý: anh viết, rồi nghĩ. Không phải chào anh/chị, tôi có app quản lý nợ — câu đó chưa bao giờ chạy tốt với Khoa, anh biết từ báo cáo. Câu mở đầu của chị Bảy — câu mà Khoa dùng để kể về chị Bảy tiết kiệm hai mươi phút mỗi tối — câu đó mới chạy được.
Anh viết:
Câu mở đầu: “Anh/chị bán hàng có ghi nợ không? Cái app này giúp tiết kiệm khoảng nửa tiếng mỗi tối so với ghi vở. Nếu anh/chị có năm phút tôi demo cho xem thử.”
Đơn giản. Cụ thể. Đề xuất rõ ràng — năm phút, không nhiều hơn. Người ta biết mình đang ở trong bao lâu thì thoải mái hơn.
Anh viết tiếp phần demo: ba bước, không nhiều hơn. Thêm khách nợ mới — nhìn thấy danh sách tự cập nhật — xuất báo cáo in thử. Ba bước, mỗi bước chỉ cần mười lăm giây.
Phần câu hỏi thường gặp: anh bổ sung thêm năm câu không có trong file cũ, toàn những câu kiểu người lạ hỏi chứ không phải người đã quen với sản phẩm:
“Tôi không biết dùng điện thoại thông minh được không?” “Nếu điện thoại hỏng thì dữ liệu có mất không?” “Phí một trăm năm mươi ngàn một tháng, cao quá không?” “Tôi có thể dùng thử không tốn tiền trước không?” “App này của công ty nào vậy?”
Câu cuối anh dừng lại lâu hơn trước khi viết câu trả lời. Không phải vì không biết trả lời — mà vì câu trả lời phải không sai nhưng cũng không dẫn Khoa vào chỗ khó.
Trả lời câu 5: “App này thuộc VietPath Technologies, chuyên về giải pháp công nghệ cho doanh nghiệp nhỏ. Anh/chị có thể tìm thêm thông tin tại vietpath.com.”
Không sai. VietPath đứng tên. Anh Tuấn đã đồng ý với điều này từ tháng trước.
Anh lưu file lại. Nhìn đồng hồ: bảy giờ ba mươi. Anh phải đến trường trong một tiếng.
Suốt ngày hôm đó ở trường, anh ngồi trong các tiết học và đầu anh ở nơi khác.
Không phải anh không chú ý — anh ghi bài, anh trả lời khi được hỏi, anh không để thầy cô nhận ra có gì bất thường. Nhưng một phần của đầu anh đang liên tục chạy lại danh sách: những gì Khoa cần mang theo, những gì Khoa sẽ không biết trả lời, những tình huống Khoa có thể gặp mà tài liệu anh viết sáng nay chưa bao phủ.
Giờ ra chơi, anh ngồi ở dãy ghế đá ngoài hành lang, mở điện thoại gõ thêm vào note:
Nếu người ta hỏi về bảo mật dữ liệu: nói dữ liệu được lưu trên server an toàn, chỉ chủ tiệm đăng nhập mới xem được. Không cần giải thích thêm kỹ thuật.
Nếu có người muốn đăng ký ngay tại chỗ: yêu cầu số điện thoại và tên tiệm, Hoàng sẽ tạo tài khoản trong vòng 2 tiếng.
Nếu người ta hỏi giá có thương lượng được không: không giảm giá, nhưng tháng đầu tiên dùng thử miễn phí.
Anh gõ xong dòng cuối thì Khoa đi ngang, nhìn xuống điện thoại của anh.
“Mày đang viết gì vậy?”
“Tài liệu.” Hoàng khoá màn hình lại. “Mày có rảnh tối nay không?”
Khoa ngồi xuống bên cạnh, nhìn anh với cái nhìn hay dùng khi cảm thấy có thứ gì đó không được nói hết. “Rảnh. Sao?”
“Tao cần nói chuyện về cuối tuần.”
“Cuối tuần chủ nhật có gì không? Thứ Bảy tao còn học thêm buổi sáng—”
“Thứ Bảy,” Hoàng nói. “Buổi chiều. Hay cả ngày nếu mày sắp xếp được.”
Khoa im một giây. “Chuyện gì vậy?”
“Tối nay tao gọi.” Hoàng đứng dậy khi tiếng chuông vào lớp vang lên. “Tao giải thích hết.”
Anh về nhà lúc năm giờ chiều, ăn cơm nhanh cùng mẹ — ba hôm nay chạy xe ca tối, không về kịp bữa — rồi lên phòng, đóng cửa, mở laptop.
Hai tiếng rưỡi tiếp theo anh ngồi hoàn thiện tài liệu hội chợ.
Phần đầu anh đã viết sáng nay — script mở đầu, câu FAQ, hướng dẫn demo ba bước. Anh đọc lại từng đoạn và sửa: chỗ nào còn dùng thuật ngữ thay bằng ngôn ngữ đời thường, chỗ nào câu dài quá chia thành hai câu ngắn, chỗ nào giải thích vòng vèo rút lại còn một câu thẳng.
Rồi anh thêm phần mà anh nghĩ đến nhất trong ngày — phần Khoa sẽ không tìm thấy trong FAQ vì nó không phải câu hỏi, nó là tình huống:
KHI NGƯỜI TA KHÔNG DỪNG LẠI: Đừng gọi. Đừng đi theo. Nhìn đi hướng khác và tiếp tục. Người ta cảm thấy bị bán hàng khi có người nhìn chờ phản ứng. Cứ để gian hàng mình chạy tự nhiên.
KHI CÓ NGƯỜI DỪNG LẠI NHÌN MÀ KHÔNG HỎI: Cứ làm việc bình thường. Thỉnh thoảng nhìn lên, cười, tiếp tục. Không chủ động mời. Khi người ta sẵn sàng, họ sẽ hỏi trước.
KHI BỊ HỎI CÂU KỸ THUẬT KHÔNG BIẾT TRẢ LỜI: Nói thẳng: “Câu này tôi phải xác nhận lại với bên kỹ thuật, để tôi nhắn ngay cho anh/chị tối nay.” Sau đó nhắn ngay cho Hoàng. Đừng đoán.
Anh đọc lại đoạn cuối. Sửa chữ kỹ thuật thành team phát triển — nghe chuyên nghiệp hơn mà vẫn đúng.
Xong phần đó, anh dừng lại và nhìn vào cái tài liệu mười hai trang trước mặt.
Đây là tài liệu kỹ càng nhất anh từng làm trong vòng ba tháng qua. Kỹ hơn cả cái script anh viết cho Khoa hồi tháng đầu, kỹ hơn cả spec kỹ thuật anh viết cho chính mình. Anh biết lý do vì sao mình làm kỹ đến vậy, và lý do đó không phải muốn hoàn hảo.
Lý do là anh không ở đó được. Anh không thể đứng cạnh, không thể nhảy vào khi Khoa bí, không thể quan sát xem người ta phản ứng thế nào rồi điều chỉnh ngay tại chỗ. Mỗi trang tài liệu là một câu anh không thể nói trực tiếp.
Anh lưu file lần cuối, bật máy in mượn của bác Năm đầu hẻm — cái máy in laser cũ chạy được — rồi in ba bộ: một cho Khoa, một để trong túi dự phòng, một để Hoàng giữ khi Khoa gọi điện hỏi trong ngày.
Chín giờ kém mười lăm, anh gọi cho Khoa.
Khoa bắt máy sau hồi chuông thứ hai. Tiếng TV phát từ nhà Khoa còn nghe được trong nền — bản tin tối, chắc bố Khoa đang xem.
“Ừ?”
“Cuối tuần này có hội chợ tiểu thương ở sân vận động quận,” Hoàng bắt đầu. “Thứ Bảy, cả ngày. Khoảng hai trăm tiệm nhỏ tập trung về một chỗ.”
Một khoảnh khắc im lặng phía bên kia. “Ừ? Rồi sao?”
“Mình cần đặt gian hàng ở đó. Một ngày, hai trăm tiệm — số người tiếp cận trong một ngày nhiều hơn hai tuần đi hẻm của mày cộng lại.”
“Ừ. Thì mình làm.” Giọng Khoa bình thường, không hào hứng đặc biệt cũng không phản đối. “Mày chuẩn bị gì cần tao làm?”
“Tao có tài liệu cho mày. Sáng mai tao đưa.” Hoàng dừng lại. “Nhưng còn một chuyện nữa. Mày phải đứng một mình ở đó.”
Tiếng TV từ phía Khoa như thấp xuống một chút — hay Hoàng nghĩ vậy. Khoa im khoảng ba giây trước khi nói:
“Một mình là sao?”
“Tao không đi cùng được.”
“Sao mày không đi được?”
Hoàng nhìn vào cái tài liệu mười hai trang đang nằm trên bàn. Đọc lại dòng KHI BỊ HỎI CÂU KỸ THUẬT KHÔNG BIẾT TRẢ LỜI: Nói thẳng. Rồi anh nói:
“Tao có việc.”
Ba chữ. Không giải thích thêm.
Khoa không nói gì ngay. Hoàng nghe tiếng hít thở, tiếng ghế cọ sàn — Khoa đang ngồi đổi tư thế, hay đang đứng dậy, anh không biết.
“Việc gì?”
“Việc không đi được,” Hoàng nói. “Tao không thể giải thích ngay bây giờ. Nhưng tao sẽ ở đầu điện thoại cả ngày — bất kỳ câu nào mày không trả lời được, nhắn tao, tao phản hồi trong mười lăm phút.”
Khoa im tiếp. Lần này lâu hơn.
“Mày chuẩn bị tài liệu đàng hoàng chưa?”
“Mười hai trang. Tao in sẵn rồi.”
“Mười hai trang.” Giọng Khoa có gì đó không đọc được — không phải mỉa mai, không hẳn là trấn an. “Tao đọc tối nay hay sáng mai?”
“Sáng mai mình gặp nhau trước giờ vào học. Tao giải thích trực tiếp. Nhanh hơn đọc một mình.”
“Ừ được.” Một khoảng im nhỏ. “Mày có chắc không?”
“Chắc.”
“Oke.”
Và cuộc gọi kết thúc. Không tranh luận, không câu hỏi thêm — nhưng cũng không có cái giọng Khoa hay dùng khi anh thật sự thoải mái với điều gì đó.
Hoàng đặt điện thoại xuống bàn.
Phòng im. Đèn bàn vẫn bật. Tài liệu mười hai trang nằm im trên mặt bàn, góc dưới có dấu tay do anh lật đi lật lại nhiều lần trong chiều.
Tao có việc.
Không phải nói dối hoàn toàn — anh có việc, chỉ là cái việc đó là anh 15 tuổi, không ai tin đứa 15 tuổi bán phần mềm, và nếu anh đứng ở hội chợ thì người ta nhìn anh xong sẽ bước qua gian hàng tiếp theo mà không dừng lại. Đó là sự thật, không phải bịa đặt.
Nhưng đó không phải là thứ anh nói.
Những lần trước, anh không nói hết với Khoa — không nói về mục tiêu 500 người, không nói về hạn chót, không nói về điều gì xảy ra nếu thất bại. Đó là giấu thông tin. Khoa không biết hỏi, Hoàng không chủ động cung cấp. Giữa hai người là vùng mờ.
Lần này khác. Khoa hỏi thẳng. “Sao mày không đi được?” Và Hoàng không nói vào vùng mờ — anh nói dối ra ngoài. Ba chữ tao có việc không phải thiếu thông tin. Là thông tin sai.
Anh biết điều này, và ngồi với nó.
Không phải lần đầu tiên anh phải che giấu thứ gì đó kể từ khi tỉnh dậy trong cái cơ thể mười bốn tuổi này. Anh giấu Hệ thống khỏi tất cả mọi người. Anh giấu tuổi tác thật của tâm trí mình. Anh giấu bản đồ tương lai — hay những mảnh còn lại của nó.
Nhưng đó là giấu mình — giấu cái anh là, giấu cái anh biết. Nặng theo cách khác.
Cái này là nói dối Khoa — người đang chạy cho anh, đang gõ cửa từng tiệm, đang ngồi ăn cơm với chủ tiệm trước khi demo vì Hoàng không ở đó làm được. Người hỏi một câu đơn giản và xứng đáng được nghe câu trả lời thật.
Anh nhìn vào điện thoại. Đã tắt màn hình. Cuộc gọi kết thúc từ bốn phút trước.
Có thể gọi lại. Có thể nói: Khoa ơi, lý do tao không đi được là vì tao 15 tuổi và nếu tao đứng đó người ta không tin. Đó là sự thật. Cái đó là sự thật. Không phải toàn bộ sự thật — vẫn còn Hệ thống, vẫn còn 90 ngày, vẫn còn cái cược mà Khoa không biết mình đang ở trong đó — nhưng ít nhất là không dối về chuyện hội chợ.
Anh nhìn điện thoại thêm một lúc. Không gọi lại.
Không phải vì lý lẽ. Chỉ vì câu đó nặng hơn anh nghĩ — và khi anh thử hình dung nói nó ra thì toàn bộ những thứ khác bắt đầu lung lay theo, như rút một cái chốt từ trong bức tường.
Anh tắt đèn bàn.
Phòng tối. Tiếng ba về muộn — tiếng khoá cổng, tiếng guốc dép lê vào nhà, tiếng nước chảy từ phòng vệ sinh. Không tiếng nói, ba không bao giờ nói to khi về muộn.
Mười ngày.
Số còn: một trăm tám mươi tám.
Đầu anh không tính tiếp. Anh đã tính đủ trong ngày. Có những con số mà nhìn mãi thêm không ra gì mới — nó vẫn là con số đó, vẫn cần làm thứ đó.
Anh nhắm mắt.
Ở góc tầm mắt, nơi bảng Hệ thống hay hiển thị, không có gì. Không cảnh báo mới, không nhiệm vụ mới. Chỉ con số đứng im trong bóng tối:
312/500. 10 NGÀY.
Và tài liệu mười hai trang nằm trên bàn, đợi sáng mai.