Chương 38 — 551 và bài toán địa lý
Bản đồ chiếm gần hết tờ giấy kẻ ngang.
Hoàng vẽ tay — không phải vì thiếu thiết bị, mà vì khi tay cầm bút và tự chấm từng chỗ lên giấy, cái nhìn tổng thể hiện ra khác với nhìn vào màn hình. Đường viền thành phố nguệch ngoạc, các quận chỉ được đánh tên, không cần tỷ lệ chính xác. Điều anh cần là phân bố — xem 551 người dùng NỢ SỔ đang tụ ở đâu.
Anh bắt đầu từ bảng dữ liệu. Mở file CSV export từ server, lọc theo địa chỉ đăng ký — dữ liệu đó không hoàn toàn sạch vì nhiều người nhập tự do, nhưng từ tên đường và số nhà, anh suy ra được quận. Mất nửa tiếng để normalize, xong xuôi thì đếm.
Kết quả nằm trên tờ giấy trước mặt.
Bình Thạnh: 187 người. Gò Vấp: 139. Phú Nhuận: 89.
Ba quận đó chiếm 415 trong 551 — tức 75% người dùng. Đúng vùng Khoa đã đi, từ hẻm này qua hẻm kia trong gần ba tháng. Bản đồ cho thấy điều đó rõ hơn con số: ba quận nằm kề nhau phía bắc thành phố, chấm đỏ dày đặc như ai đó rải muối không đều trên một vùng cụ thể.
Phần còn lại — 136 người — rải ra: Tân Bình một ít, Bình Chánh vài ba người, Thủ Đức năm người. Đây là nhóm lan theo giới thiệu truyền miệng, anh đọc được qua cách họ đăng ký: nhiều tài khoản ghi cùng địa chỉ email giới thiệu — ai đó dùng link referral của người khác.
Nhưng cái anh đang nhìn chăm nhất không phải TP.HCM.
Góc trên bên phải tờ giấy, anh vẽ một vòng tròn nhỏ rời ra — tỉnh Bình Dương. Và trong vòng tròn đó: bốn chấm đỏ.
Bốn người dùng ở Bình Dương. Không nhiều. Nhưng không có ai trong team đến đó, không có referral link nào chạy đến đó theo cách anh có thể truy ngược được. Họ tìm đến NỢ SỔ theo con đường nào?
Anh tra thử trong log — ba trong bốn người có địa chỉ email giống nhau phần tên miền. Không phải công ty — kiểu địa chỉ email người tự đặt, nhưng trùng phần đuôi. Anh search thử, không ra gì. Thử tìm trong log referral — và tìm thấy: một người dùng ở Phú Nhuận đã giới thiệu cho người đầu tiên ở Bình Dương vào tháng trước. Người đầu tiên ở Bình Dương đó tiếp tục giới thiệu thêm ba người còn lại.
Một sợi dây dài từ hẻm Phú Nhuận đến công xưởng Bình Dương.
Hoàng đặt bút xuống, nhìn vào vòng tròn bé trên tờ giấy.
Quán nước cách cổng trường khoảng hai mươi mét — cái quán bán bong bóng và nước mía, buổi trưa hay có học sinh kéo ra ngồi vì chủ quán không đuổi. Hoàng gọi Khoa ra đây vào cuối giờ học. Không phải buổi họp — chỉ là ra ngồi.
Khoa kéo ghế nhựa ngồi xuống, gọi ly sữa đậu nành. Trời đứng bóng, nắng rọi thẳng xuống mái tôn, tiếng mái tôn nóng tích lại thành tiếng sột soạt khẽ. Anh cởi áo khoác ngoài treo ra sau ghế.
“Mày có gì muốn nói thì nói,” Khoa nói trước khi Hoàng kịp lấy điện thoại ra. “Mày nhắn gặp kiểu đó tao biết là có chuyện.”
“Chuyện tốt,” Hoàng nói.
“Tốt kiểu nào?”
Hoàng đặt điện thoại xuống bàn, mở ảnh chụp tờ bản đồ anh vừa vẽ sáng nay. Đẩy điện thoại sang phía Khoa.
Khoa cầm lên, nhìn vào ảnh. Anh ta không hỏi ngay — nhìn khá lâu, kiểu nhìn của người đang tự tìm hiểu trước khi hỏi.
“Đây là người dùng của mình?”
“551 người, tính đến tuần rồi. Ba quận kia chiếm 75%.”
Khoa gật đầu chậm. “Đây là vùng tao đi.”
“Đúng. Mày đi đâu thì người dùng có ở đó. Cụm Bình Dương kia tao mới tìm ra hôm qua — không có ai trong mình đến đó.”
Khoa nhìn vào vòng tròn bé góc trên cùng.
“Họ tự tìm đến?”
“Một người ở Phú Nhuận giới thiệu cho bạn làm cùng xưởng ở Bình Dương. Người đó giới thiệu tiếp cho ba người nữa.”
Khoa đặt điện thoại xuống bàn.
“Oke. Vậy mày kêu tao ra để nói gì?”
“NỢ SỔ đang lan theo người,” Hoàng nói. “Không phải theo kênh nào của mình. Khoa giới thiệu — người đó giới thiệu tiếp. Dây đó tự kéo dài ra ngoài vùng mình kiểm soát.”
“Tao biết vậy rồi.”
“Câu hỏi là mình muốn làm gì với điều đó.” Hoàng cầm ly nước chanh lên, không uống. “Bình Dương là một tín hiệu. Nếu mình muốn bước ra khỏi TP.HCM, có thể đi theo hướng đó — tìm người dùng đang tự lan ra, đến gặp họ, đẩy thêm vào. Không phải marketing. Là theo mạng lưới.”
Khoa nghe, không ngắt lời.
“Vấn đề là bước đó yêu cầu mình công khai hơn. Không thể đến gặp người dùng ở tỉnh khác mà vẫn hoàn toàn ẩn. Phải có ai đó đứng ra nói chuyện, giải thích về sản phẩm, về team.”
Khoa nhìn Hoàng.
“Mày đang nói về mày.”
“Không hẳn về tao. Về sản phẩm — ai đứng sau nó.”
“Cũng là mày.”
Hoàng im.
Khoa nhấc ly sữa đậu nành lên uống một ngụm. Đặt xuống, nhìn ra đường — mấy đứa học sinh lớp dưới đang mua bong bóng, tiếng người bán hàng rong vọng vào từ đầu hẻm.
“Mày muốn mở rộng,” Khoa nói, “hay mày muốn bước ra?”
Hoàng chưa kịp trả lời.
“Hai cái đó khác nhau đó,” Khoa tiếp. Không phải giải thích — là đặt vấn đề. “Mày muốn NỢ SỔ có thêm người dùng ở Bình Dương hay mày muốn mày bắt đầu không phải ẩn nữa. Tao hỏi vì tao không chắc mày đang làm một chuyện hay hai chuyện một lúc.”
Câu đó ở lại.
Hoàng cầm điện thoại lên — không phải xem gì, chỉ cầm. Anh nhìn vào ảnh chụp bản đồ, nhìn vào vòng tròn bé ở Bình Dương.
“Khác nhau thế nào?” anh hỏi.
“Mở rộng thì mình cứ làm — cứ theo mạng lưới người dùng, cứ tìm người đang giới thiệu cho nhau, đến gặp họ, đẩy thêm vào. Không cần ai biết mày là ai. Khoa chống khuỷu tay lên bàn. “Bước ra thì khác. Bước ra nghĩa là mày bắt đầu để lộ — không phải lộ hết ngay, nhưng bắt đầu để lộ. Hai cái đó kéo về hai hướng khác nhau.”
Hoàng không trả lời.
“Mày muốn gì hơn?” Khoa hỏi.
Câu đó nghe đơn giản. Nhưng anh ngồi với nó mà không có câu trả lời ngay.
Anh muốn người dùng ở thêm tỉnh — đúng. Anh cũng muốn không phải ẩn mãi — cũng đúng. Nhưng Khoa hỏi muốn gì hơn. Và hai cái đó, khi đặt cạnh nhau, không cùng nhịp. Mở rộng địa lý theo kiểu đang làm thì có thể tiếp tục mà không cần ra mặt. Nhưng anh đang ngồi đây, đang mang tờ bản đồ ra, đang nói về người dùng Bình Dương — không hoàn toàn chỉ vì muốn thêm người dùng.
Khoa nhìn anh không thúc giục.
“Tao chưa biết,” Hoàng cuối cùng nói.
Khoa gật. “Oke. Vậy thì chưa làm gì vội.”
Họ ngồi thêm khoảng một tiếng.
Không phải im lặng — họ nói chuyện, về cụm Bình Dương, về người giới thiệu chuỗi, về lý do tại sao người dùng đó lại giới thiệu cho bạn cùng xưởng thay vì giới thiệu cho người bán tạp hoá gần nhà. Khoa có phỏng đoán: người dùng Phú Nhuận đó làm quản lý hoặc kế toán nhỏ, giới thiệu cho người làm cùng nghề — không phải giới thiệu cho ai cũng được, giới thiệu cho người có cùng vấn đề. NỢ SỔ lan theo nghề, không phải theo địa lý.
Cái đó Hoàng chưa nghĩ đến.
Anh mở ứng dụng ghi chú, gõ một câu ngắn. Khoa nhìn sang.
“Mày ghi gì?”
“Ghi lại để nhớ.”
“Ghi gì?”
Hoàng đưa điện thoại sang. Khoa đọc: “NỢ SỔ lan theo nghề, không phải địa lý.”
Khoa gật, đẩy điện thoại lại.
Họ nói thêm về cơ chế này — nếu đúng thì có nghĩa gì. Nếu người giới thiệu không phải giới thiệu cho hàng xóm mà cho đồng nghiệp, thì mạng lưới lan theo đơn vị xưởng, chợ, khu công nghiệp — không phải theo con đường. Một người quản lý kho trong xưởng may gợi ý cho năm người làm cùng. Một chủ tiệm tạp hoá chợ Bà Chiểu gợi ý cho hàng xóm cùng nghề.
Cách mở rộng đó không cần Khoa đến từng tỉnh — cần tìm đúng người trung tâm trong từng mạng lưới nhỏ đó.
“Thì ra vậy,” Khoa nói. “Không phải đi theo địa lý. Đi theo nghề.”
“Có thể.”
“Vậy câu hỏi không phải đến Bình Dương hay không đến Bình Dương.” Khoa nhìn vào bản đồ lần nữa. “Câu hỏi là ai đang ở trung tâm của mạng lưới đó và mình có tiếp cận được không.”
Hoàng gật.
Không ai nói gì thêm một lúc.
Tiếng mái tôn quán nước đã nguội bớt, gió thổi qua từ đường lớn vào mang theo mùi khói xe nhạt. Bầu trời phía tây đã bắt đầu đổ sang sắc vàng nhạt.
“Mày đã quyết định chưa?” Khoa hỏi.
“Chưa.”
“Oke.” Khoa đứng dậy, khoác áo lên. “Khi nào mày biết mình muốn gì thì nói tao hay. Tao làm được thì tao làm.”
Anh đi về trước. Hoàng ngồi thêm một lúc — uống hết ly nước chanh, nhìn vào bản đồ lần nữa.
Mày muốn mở rộng hay mày muốn bước ra.
Câu hỏi nghe đơn giản. Nhưng nó chạm vào chỗ mà anh chưa nhìn thẳng từ lúc Hệ thống đặt ra ô tiêu chí trắng. Từ chương 35 anh đã gõ thử rồi xóa, gõ lại rồi xóa — không phải vì không biết mục tiêu, mà vì không chắc mục tiêu đó là cho ai.
Mở rộng địa lý: ba tỉnh ngoài TP.HCM có người dùng trả tiền. Đó là con số anh có thể đo. Mở rộng đó không đòi anh phải ra mặt — có thể làm theo mạng lưới, theo nghề, theo cách Khoa vừa nói.
Bước ra: điều đó anh chưa định nghĩa được.
Nhưng Khoa hỏi đúng theo cách mà anh chưa hỏi chính mình.
Anh cầm điện thoại lên. Mở Hệ thống.
Giao diện nhiệm vụ BƯỚC RA hiện ra — ô tiêu chí vẫn trắng, con trỏ nhấp nháy kiên nhẫn. Không thúc giục, không có hạn chót tự động. Chỉ chờ.
Anh gõ.
3 tỉnh/thành phố ngoài TP.HCM có người dùng trả tiền.
Ngón tay anh dừng lại.
Không phải do do dự. Anh đang đọc lại câu đó một lần nữa — kiểm tra xem nó có phải câu anh muốn không.
Mục tiêu đó trả lời câu hỏi “mở rộng”. Không phải câu hỏi “bước ra”.
Nhưng hôm nay, ngồi với Khoa trong một tiếng không ra quyết định, anh nhận ra: hai câu hỏi đó không phải một nhưng cũng không phải hai chuyện hoàn toàn riêng. Mở rộng địa lý đủ xa — ra khỏi TP.HCM, tới những chỗ không ai trong team có mặt — tự nó là một hình thức bước ra. Không phải bước ra bằng mặt người, nhưng bằng dấu vết.
Đủ chưa?
Anh không biết. Nhưng đây là câu trả lời anh có thể hành động lên.
Anh nhấn xác nhận.
Không có âm thanh. Không có hiệu ứng gì đặc biệt.
Chỉ có dấu tích xanh nhỏ xuất hiện cạnh ô tiêu chí — màu xanh của cây số điều hướng quen thuộc, bình thường như gạch check trong checklist. Và một dòng mới hiện ra bên dưới:
Thời gian: 90 ngày.
Đồng hồ bắt đầu chạy. Anh nhìn vào con số — 90, rồi 89 ngày 23 giờ 59 phút, rồi 89 ngày 23 giờ 58 phút.
Anh tắt Hệ thống.
Trời đã về chiều, nắng thấp và vàng. Người đi đường qua lại trước quán nước, xe máy bắt đầu đông hơn. Chủ quán đang nhặt mấy chiếc bong bóng bay tụt từ giá xuống đất.
90 ngày.
Câu hỏi của Khoa vẫn chưa có đáp án. Tiêu chí anh vừa điền không phải đáp án — nó là bước đầu tiên, bước có thể hành động. Đáp án cho câu hỏi kia thì anh chưa biết khi nào mới có.
Nhưng 90 ngày đã bắt đầu, và anh không thể chờ đến lúc có đáp án mới hành động.
Anh đứng dậy, trả tiền, đi về phía hẻm nhà.
Bóng anh dài ra trên mặt đường nhựa theo chiều nắng chiều.